Kompletní průvodce prodeje na marketplaces

Co jsou marketplaces 

Marketplace je online platforma, která zprostředkovává prodej produktů nebo služeb různých prodejců na jednom místě. Z pohledu prodejce si ho představte jako velké nákupní centrum, kterému platíte provizi z prodaného zboží za to, že v něm můžete prodávat. Ale také za to, že nákupní centrum (marketplace) většina lidi zná, a tak nemusíte pracně shánět zákazníky, aby k vám šli nakoupit. 

Ve vaší režii je cenotvorba, balení, odeslání zboží a případná reklamace. Některé marketplaces nabízí tzv. fulfillment služby, které se postarají i o kompletní logistiku. O tom ale později. 

👍 Výhody prodeje na marketplaces:

Nízké vstupní náklady – Pro vstup na marketplaces nepotřebujete investovat do vlastního e‑shopu nebo e‑shopového řešení. Na většině platforem platíte pouze provizi z prodaného zboží. 

Rychlé spuštění prodeje – Získání prodejního účtu na marketplace a zalistování produktů je mnohem rychlejší než vytvoření vlastního e‑shopu. Stačí se zaregistrovat, nahrát produkty, počkat na schválení a můžete prodávat. 

Nemusíte shánět zákazníky – Nemusíte budovat důvěru zákazníků ve váš e‑shop od nuly. Marketplaces mají již existující zákaznickou základnu, takže je nemusíte složitě shánět.

Expanze do zahraničí – Marketplaces jsou skvělým způsobem, jak si za krátký čas a minimální náklady otestovat svůj produkt za hranicemi předtím, než si pro daný trh vytvoříte e‑shop. 

Vícekanálová strategie – Prodej na více marketplaces umožňuje prodejcům zvýšit viditelnost produktu a oslovit širší publikum. Diverzifikace prodeje na vícero kanálů vám taky bude krýt záda, pokud by se vám na některém kanálu přestalo dařit. 

👎 Nevýhody prodeje na marketplaces:

Vysoká konkurence – Marketplaces jsou kvůli počtu prodejcům často velmi konkurenčním prostředím, což může vést k tlaku na snižování cen. 

Upozadění vašeho brandu – Na rozdíl od prodeji na svém e‑shopu nebo na zbožových srovnávačích, na marketplaces máte jako prodejce menší možnosti budování své značky. Jméno prodejce je na méně viditelném místě, nebo, jako v případě Alzy, není uvedeno vůbec. Některé platformy však v rámci placeného předplatného umožňují název vašeho e‑shopu/​značky zvýraznit. 

Provize z prodeje – Za každé prodané zboží zaplatíte marketplace provizi (okolo 5 – 17 % v závislosti na kategorii zboží). 

Nízká loajalita zákazníků – Na marketplaces je kvůli vysokému počtu nabídek pro zákazníky snadné přejít ke konkurenci.

Jak vybrat ten správný marketplace 

Na co myslet při výběru: 💡

Typ produktu a cílová skupina 👥

Ne každý marketplace je ideální pro všechny typy zboží. Na některých platformách může být vaše kategorie produktů nedostatková, zatímco jinde u ní může být přetlak. V určitých situacích se vyplatí zvážit specializované kanály, např. Zalando či Zoot pro módu, Pilulku.cz pro lékárenské potřeby, či Etsy pro ručně vyráběné produkty.

Logistika a doprava 📦

Zvažte, jak chcete nebo můžete řešit logistiku a dopravu. Máte několik možností. Pokud máte vlastní sklad, můžete si celý dopravní proces řešit po vlastní ose, jako jste byli doposud zvyklí. Jen se vstupem na trh počítejte s potenciálním nárůstem objednávek, a tudíž i větším náporem na váš sklad. 

Co se týče dopravy, většina marketplaces dává prodejcům možnost využívat dopravu, kterou tržiště používá pro vlastní produkty, a to včetně svozu. Díky tomu získáte rozsáhlou logistickou síť včetně výdejních míst provozovatele. 

Poslední možností je tzv. fulfillment služba, kdy za vás marketplace vyřeší nejen dopravu, ale i kompletně celý proces od skladování, kompletaci, balení, ale i případné vratky a zákaznický servis. Tuto možnost nabízí např. AlzaTrade, Allegro (jen pro allegro.pl) a Kaufland.

Konkurenčnost 🤑

Jedna z nevýhod marketplaces z pohledu prodeje je vysoká konkurence, která může tlačit na snižování cen a marží. Pokud jste přeprodejce, prozkoumejte, kolik prodejců s podobnými produkty již na dané platformě působí. Posuďte také jejich cenovou politiku, abyste mohli lépe nastavit vlastní strategii. Analýzu konkurence můžete udělat manuálně, existují ale i nástroje, které vám ušetří čas, jako je např. Pricing Fox.

Srovnání největších marketplaces ve střední Evropě 🛒

Pokud s prodejem na marketplaces teprve začínáte, určitě nešlápnete vedle, pokud vyzkoušíte některého z velkých a osvědčených hráčů na trhu. Abyste vybrali co nejvhodnější marketplace, srovnali jsme pro vás 4 největší online tržiště ve střední Evropě, které doporučujeme vyzkoušet.

Allegro

Allegro je největší online nákupní platforma a hned po Wikipedii i druhá nejnavštěvovanější stránka v celém Polsku (dokonce navštěvovanější než YouTube). Allegro od roku 2023 působí i v Česku a na Slovensku a nejnověji i v Maďarsku. 

Má dobře zvládnutý onboarding, a proto je ideální pro začátečníky. Určitě prozkoumejte jejich Akademii, která vás krok za krokem provede celým prodejním procesem. 

Díky své stále rostoucí popularitě je na druhou stranu poměrně vysoce konkurenčním prostředím, což může vytvářet tlak na snižování cen, takže doporučujeme si před vstupem ověřit konkurenceschopnost vašich produktů (viz výše). S tím vám může pomoct i nově zpřístupněné Allegro Analytics, ke kterém doposud měli prodejci přístup jen v placeném režimu. 

Pokud vás zajímá expanze, potěší vás, že Allegro nabízí automatický překlad a přepočet cen pro usnadnění exportu do Polska a na Slovensko.

AlzaTrade

Alza.cz, jeden z největších českých e‑commerce hráčů, provozuje od roku 2021 také vlastní marketplace, AlzaTrade. Díky vysoké návštěvnosti a oblíbenosti Alzy u zákazníků, ale zatím stále malému počtu prodejců, nabízí AlzaTrade zajímavý obchodní potenciál. Prodáváte zde bez poplatků, platíte provizi jen za zboží, které skutečně prodáte. 

Měli byste vědět, že AlzaTrade nabízí trochu jiný model marketplace. Prodejci vystupují vůči Alze pouze jako dodavatelé zboží bez možnosti uvedení jména prodejce. Zákazníci tak uzavírají smlouvu přímo s Alzou – ta je zodpovědná za kompletní prodejní a poprodejní proces včetně reklamací a nese odpovědnost za dodání zboží a poskytování všech služeb. Jedná se o tzv. dropshipment model. 

Heureka

Heureka, největší cenový srovnávač v České republice a na Slovensku, provozuje také Heureka Marketplace. Heureka působí hned v 9 evropských zemích, jako marketplace však jenom v Česku, na Slovensku, Maďarsku a Rumunsku.

Základní verze Heureky je zdarma, pokud však chcete Heureku využívat jako marketplace a nikoli srovnávač, podmínkou je být v PPC režimu. Jako prodejce vás asi potěší, že Heureka patří mezi prodejní platformy s nejnižší provizí z prodeje na českém trhu. 

Kaufland

Kaufland je jedním z nejrychleji rostoucích online tržišť v Německu. V roce 2023 expandovalo i do Česka a Slovenska a o rok později do Polska a Rakouska. Podobně jako u Alzy, i zde můžete těžit z vysoké návštěvnosti a relativně malého počtu prodejců. Velkou výhodou také je, že pro všech pět trhů vám stačí jen jedna registrace. 

Jak začít prodávat na marketplace 

Registrace 🖊️

Po výběru platformy vás bude čekat registrace a pečlivé nastavení prodejního účtu. 

Doporučujeme si důkladně prostudovat smluvní podmínky a pravidla platformy, protože se mohou napříč marketplaces lišit. Při registraci vás bude čekat vyplnění všech potřebných informací o vaší firmě a produktech včetně daňových a obchodních dokladů a výpisů z rejstříku. Počítejte i s nastavením podmínek pro vrácení zboží, reklamační podmínky a ceník dopravy. 

🇩🇪 Pokud se rozhodnete pro expanzi do Německa, marketplace po vás bude chtít registrační číslo LUCID. V souvislosti se zákonem o evidenci obalů se do systému LUCID musí registrovat všichni výrobci a distributoři, kteří v Německu uvádějí na trh produkty s obaly, včetně firem prodávajících na online tržištích.

🇦🇹 V Rakousku si zase dejte pozor na na rozšířenou odpovědnost výrobce (EPR), která se týká obalů, elektrických a elektronických zařízení, baterií a jednorázových plastů. Prodejci, kteří nemají sídlo nebo daňovou rezidenci v Rakousku, jsou povinni pověřit zplnomocněného zástupce, který je zodpovědný za plnění povinností vyplývajících ze směrnice EPR a jejich jménem provede registraci v portálu EDM. Ověření registrace a následné přidělení čísla GLN se provádí na konci každého čtvrtletí.

Napárování a zalistování produktů 💻

Marketplaces, stejně jako srovnávače, používají pro identifikaci produktů kódy, nejčastěji EAN, ISBN, atd. Pomocí nich se vaše zboží propojí s interním katalogem produktů, které již na marketplaces existují. 

Pokud vaše produkty na tržišti ještě nejsou, je potřeba je zalistovat. Marketplace bude po vás chtít dodat produktová data, jako je název produktu, cenu, popis produktu, fotografie, a další povinné parametry. Obecně platí, že čím více informací, tím lépe. Jak pro marketplace, který vás bude vnímat důvěrněji, tak pro zákazníka, který najde o produktu vše, co potřebuje, aniž by vás musel kontaktovat. Zákazníci také rádi používají při vyhledávání filtry, tím pádem čím více hodnot uvedete, tím pravděpodobněji se ve výsledcích zobrazíte. 

Pokud vám chybí některý z povinných parametrů, jako je například EAN, doporučujeme využít bezplatných produktových databází, jako je Icecat, EAN Search a GS1, které vám pomohou data doplnit a zajistit jejich správnost. 

💡 Vzhledem k tomu, že požadavky jednotlivých marketplaců na podobu produktových dat se liší, pro párování produktů na marketplace i úpravu produktových dat (feedu) se doporučuje použít některý ze specializovaných nástrojů. Tyto nástroje znají specifikaci daných tržišť a vaše produkty jim dodají v takové podobě, kterou platformy vyžadují. Díky tomu se vyhnete špatné viditelnosti napříč nabídkami, popřípadě zamítnutí nabídky ze strany marketplace. 

Optimalizace nabídek

Vybrali jste si svého šampiona, nahráli na něj produkty, ale tím to bohužel nekončí. Věnovat svůj čas byste měli i optimalizaci vašich nabídek. Na které věci si dávat pozor, abyste na tržišti maximalizovali své zisky? 

Hodnocení a recenze ✍

Recenze jsou silným nástrojem, díky kterému mohou vaše produkty v záplavě konkurenčních nabídek vyniknout. Sledujte recenze svých produktů a snažte se řešit případné negativní komentáře. Analyzujte recenze konkurence, abyste identifikovali jejich silné a slabé stránky a mohli se odlišit.

Zákaznický servis ☎️

Základním předpokladem pro získání pozitivních recenzí je spokojenost zákazníků. Zákazníci na marketplaces očekávají vysokou úroveň zákaznického servisu. Pokud tento standard není splněn, může to vést ke špatnému hodnocení a v krajním případě až k zablokování prodejního účtu. Veškerá komunikace se zákazníky probíhá přímo v prostředí marketplace, kde jsou monitorovány všechny odpovědi, včetně jejich rychlosti a efektivity při řešení problémů. Reagujte proto na dotazy a zprávy zákazníků rychle a profesionálně. 

Výjimkou je např. AlzaTrade, která řeší většinu zákaznických dotazů a reklamací za prodejce. 

Marketing a propagace 💸

Většina marketplaces nabízí možnost placené reklamy, která umožňuje zviditelnit vaše produkty ve výsledcích vyhledávání v rámci tržiště i mimo něj (např. na Googlu). PPC reklama (pay-per-click) funguje na principu aukce, kde si prodejci nastavují maximální cenu za kliknutí. Čím vyšší je váš bid, tím větší je pravděpodobnost, že se vaše reklama zobrazí na předních pozicích.

Aby byly vaše produkty vidět, je v některých případech placená propagace vyloženě nutností (Heureka). Na jiných platformách se investice do reklam minimálně doporučuje. 

Závěr

Prodej na online marketplaces představuje pro podnikatele příležitost minimalizovat počáteční investice, rychle expandovat a oslovit široké publikum. Na druhou stranu byste neměli podcenit výběr správné platformy a efektivní správu nabídek. Správné nastavení produktových dat a kvalitní zákaznický servis včetně správy recenzí jsou klíčem k úspěchu. Díky správným nástrojům, jako je například Mergado a doplněk Mergado Marketplaces, můžete optimalizovat svůj prodej na marketplaces a celý proces si maximálně zjednodušit.